در تکنیک های آموزش فروش یک بخش اصلی وجود دارد که به شما می گوید مشتریان واقعی را پیدا کنید. کارشناسان فروش با آموختن فوت و فن های این قسمت یاد می‌گیرند که بیشتر وقت خود را برای مشتریان واقعی و افرادی که قصد خرید قطعی را دارند صرف کنند. برای ورود به مقدمه این کار، کارشناس فروش باید بداند که دقیقاً چه کسی را هدف قرار می ‌دهد، نیاز برای یک محصول یا خدمات چیست و چگونه می تواند او را به خرید کردن تشویق کند. شناسایی چالش های مشتری و شناسایی نقاط ضعف و قوت آنها در استفاده از این خدمات در این مسیر بسیار مفید خواهد بود.

کارشناس فروش در دوره های آموزش فروش یاد می گیرد که چگونه در مورد محصول یا خدمات، ارزش گذاری کند و آن ارزش را به مشتری منتقل نماید. به طور مثال اگر برای یک محصول خاص روی گروهی از افراد تمرکز داشته باشید بهتر می توانید آنها را به مشتری و سپس به خریدار تبدیل کنید. برای این گروه از خریداران، وقت و انرژی زیادی تلف نمی شود؛ همه برنامه ‌ریزی ‌ها از قبل انجام شده و کارشناس فروش فقط در زمان مشخص و مناسب کالا را می فروشند.